做销售，衡量自己是否合格的唯一标准是“如果你是老板，你会请你自己吗？”

为什么开篇就这一句，别误会！本文不讲什么大道理，不灌鸡汤。

接下来的内容，有三千字，我想和你聊聊做销售的事儿。其实，主要是我的一些经历和感悟。你不用当成一篇文章去读，不然压力大，你就当我们对面坐着，聊聊天。

二十几岁的时候，虽然穷，当然现在也很穷。但那时真的不太看重钱多钱少。

有机会学+学得到+学以致用才是排第一位的。

内心那种追求成就感的强烈愿望让我踏入了销售这个行当，在销售过程中感受被陌生人信任的那份满足感，我也很享受把产品卖给客户的过程。

所以，曾经看到说把营销形容为人生的修行，原来没什么感觉也体会不到，现在年纪阅历到了，也就明白了。

销售，是一个很特别的岗位，入门在山脚，乌泱乌泱感觉谁都可以来做。上岗挺容易并没有那么多的硬性条件要求。

观感上大部分人并不喜欢，谁能喜欢想从你口袋掏钱的主？但是，几乎所有的公司却都需要。而且，所有老板都喜欢会销售的员工。

原因很简单，这个岗位直接触达客户，也直接影响公司的收入。甚至，从某种意义上来说，销售团队的成败，直接关乎公司业务的成败。所以，把销售称为“跑在一线的老板”道理还是很充分的。

每个公司对销售岗位的要求不同，工作职责也不同。相同之处是“业绩说话、客户满意”，这两点看着简单，其实是公司业务发展的核心能力。

早期的销售，十几年前扫街（陌生拜访）是主要方式，尝试过的都知道那个非常考验人，突破自己的心理障碍是最大的挑战。那时候的销售培训与其说是培训，不如说是心理团建。俗称的“洗脑”，必然是销售的第一课。

03年在深圳一家台资企业做销售，流程化带给我的印记像刻在身上一样，至今未磨灭。

那是一家纯贸易公司，销售团队接近300号人。那时的用工市场，与现在正相反，找工作的比招聘的岗位多的多，这是背景。

销售流程化可以细致到什么程度？从说话到穿衣，从举手投足到迎来送往，事无巨细皆有标准流程、标准话术，再加上考核、报表、报告、审批......

举几个例子：

只能左手拎包，递名片身体前倾15度，包里必须常备镜子、梳子、擦鞋布；

话术1001条（那时候戏称一千零一耶！）必须要背的，从初次见面到砍价签单，从服务咨询到投诉处理无所不有；

每天7点开始40分钟早会，一个区域一组，每人当天的计划都要汇报，8点出发风雨无阻；

每晚8点例会：写报表填报销，合同交款，出库维修等，当天的事当天再晚都要完成；

......

整个公司，包括所有其他的支持部门一切都围绕着销售流程设计走。

这些设计是非常好的，可能僵化也不太人性化，但它保证了销售团队任何人任何时候，都能表现出一致的业务及公司形象。这种类似于军队的管理方式放在销售队伍的建设上是大型销售团队常见的模式。

然而，也见过太多的公司照猫画虎，结果搞得是不伦不类。

关键在于，有没有站在客户角度去理解，有没有根据产品属性去设计销售流程。要特别明白一个道理：不是为了管理而去销售流程，而是为了促进销售而去流程！

比如上面的例子中的那些话术，是老板在台湾20年推销同一种产品经验的总结，所以有效。再比如，买车到提车的时候，4S店是先签一堆单子再看车还是先看车后再签一堆单子，让你更能接受呢？

要命的是有些营销培训机构，根本不理解公司业务的核心，更不清楚每个流程步骤最应该的动作是什么。在无谓的流程上牵扯了销售们太多精力，这就让流程显得很“流程”，销售疲于应付标准化流程，没有释放出应有的价值。

一个销售团队就是一只“军队”，只有正确的流程才能驱动，每天都有的规定动作，这既是日常训练，也是对客户价值负责，这叫上战场守底线。

差不多每个销售做了两三年，都自我感觉已经是老手了，对公司、产品、市场、业务模式好像都比较了解了，做的也貌似得心应手。其实这时候你已经步入了危险期而不自知。

我也一样，在做空压机的销售两三年后，那个时间点上时也是不自知的，现在跳出来了回过头来看，才猛然发现这一点。

如果你也有这些情况，那么你可能正处在危险期之中：

经常抱怨公司产品、制度上的不合理；

跑市场的时候不知觉的总喜欢往几个熟悉的朋友、区域那里跑；

行程总是“从容不迫”，没有多少事值得你加班加点赶路；

总是在处理老客户的事情并以此为主要工作，打给陌生客户的电话屈指可数；

最最重要的是，你的客单量停滞了。

造成步入危险期的原因，我认为还是在于自身的局限性：

1、局限的工作内容；

2、局限的学习空间；

3、局限的眼界和认知。

回想一下，在销售这个岗位上，到底有没有人教你怎么了解市场，有没有人教你了解真实的社会环境，你有没有设计未来。是否只是要求“好好卖设备，完成业绩指标”。

我们用习惯的非常正式的方式，向客户介绍我们设备的卖点，比如产品功能、客户利益等。但这些都是很表面的价值，只停留在对产品的熟悉上。现在想想这些都不痛不痒。

原因在于我们没有意识去了解，或者无法真正触及到公司的核心业务目标，也不了解公司的经营，更不清楚产品的研发和设计，也就无法真正理解“产品”给客户带来的价值。

结果大部分销售过程，最后聊得最多的还是价格。但如果做销售，把很多时间，用在谈价格上，就是失败的，即使签单了，满意度和复购也不会好。

怎么做更好的销售，问要学什么？什么都得学！因为你根本不知道，你下一个客户是干什么的。如果你想拥有更多的客户，你就要拥有一个更好的自己，而不只是销售技巧。

销售工作的本质，都是看成交率。想做好销售工作，就要不断调整和优化方法。每一次拜访，都像一次游学，除了获得成交这个收获外，向每个企业和团队学习，也是另一类的“保底收获”。

每个客户企业，都能学到很多。一方面，能学到身边其他人没办法讲给你的东西，另一方面，也能获得很多客户的认可，好一点的还会成为朋友。尽可能做一个“坦诚请教的人”。

前面提到的，认知和视野多么重要，学习外部世界尤其重要。不要局限自己仅仅是销售某一产品的人。在内部学不到新的东西的时候，多向外部学习，让自己产生质的变化，迈过销售危险期。

如果你正在从事销售工作，如果你感觉没有激情了，就去做两件事：见新客户，回访老客户。只要见到客户，就会重新找到自己的价值，燃起动力。

销售是最有可能成为下一个老板的人。因为优秀的销售，每天都在算营收，每时都在接触客户，每刻都在不断学习。很大程度上，当老板做的也就是这3件事。